直播帶貨本質的轉變:從重流量,到重轉化

直播帶貨本質的轉變:從重流量,到重轉化

這半年什么最火,肯定有人說是直播帶貨

但最近有很多媒體報道了名人明星直播帶貨“翻車”現象。

有同學問我,怎么看。

我一直忍住沒有寫,畢竟評價“翻車”,無論說得多么理性,都無法擺脫看熱鬧的嫌疑。

這兩天,有同學發我的一則李晨助力愛逛青年主播創業大賽的消息引起了我的注意。

直播帶貨本質的轉變:從重流量,到重轉化

同學說,李晨這次直播不一樣,除了直播帶貨,他還賦能給其他主播。

有意思。

為此,我還特意讓同事和愛逛的朋友進行了一次溝通,了解他們為什么這么做。

愛逛的朋友一上來就說,他們不但邀請了像李晨這樣的明星賦能主播,也直接邀請明星入職。

在與愛逛朋友溝通之后,更加印證了我對直播帶貨的一個看法:直播將從重流量,到重轉化。

什么意思?

一切事物背后,都有其商業邏輯。

今天我就把這次溝通,以及我的這個觀點分享給你,期望對你有所啟發。

1.為什么會“翻車”?

明星直播“翻車”,說白了就是看直播的人多,而下單的人很少。

為什么?

得到《邵恒頭條》里有一期講王牌銷售的秘訣,介紹了羅恩·波佩爾家族。

這個家族的一個推銷員說過一句話,這句話也道出了明星直播帶貨翻車的個中緣由,他說,

一個推銷員可以成為很棒的演員,可是演員卻不一定能成為很棒的推銷員。

因為推銷員要同時做到:讓人鼓掌叫好&讓人愿意掏錢買單,而演員卻不擅長做后者。

這是隔行如隔山的事。

什么意思?

推銷員的一個完整推銷過程,前半部分是表演,你要去展示產品有多好。

為了讓“表演”精彩,你介紹過程中,要有對比,要有沖突,當然還要有幽默。

這才是一個精彩的表演。

也只有這樣,你才能聚集更多人來看,用互聯網術語來說,這就是流量。

當然,做到這一點,名人明星也是沒問題的,畢竟這是人家的專業。

但是,到了推銷的后半部分,名人明星就不擅長了。

為什么?

因為,這個時候要開始轉化了。

你要從“表演狀態”切換到“賣貨狀態”,你要給出清晰的、讓大家掏錢的指令。

但這種在推銷員嘴里很簡單的事,對明星來說,就很難。

明星的專業是做內容,做流量才是他們的強項,才是他們的專業。

但,流量≠帶貨能力。

所以名人明星直播帶貨,如果做不好轉化,就容易出現“看的人多,買的人少”的現象。

也因此,提醒我們很多企業,如果做直播帶貨,流量很重要,轉化也非常重要。

而且我認為,隨著直播帶貨更進一步的發展,轉化會變得越來越重要。

2.為什么轉化會越來越重要?

因為總流量會出現天花板。

什么意思?

為什么微信要推出視頻號、推出微信小商店? 那是因為,越來越多的用戶在抖音等APP上停留的時間越來越多。

所以,微信為了應對,提高用戶在微信上的停留時長,不得不做了很多更新,期望留住用戶。

本質上所有占有用戶時間的產品,最終都將是競爭對手。

因為,大家爭奪一切資源的本質,到最后都是人的時間。

直播帶貨,也是占用用戶的一段剛性時間。

很多直播都是在20:00-22:00。

這個時候,作為消費者,你在做什么?

加班?

當然還有很多人在學習,在追劇,在看綜藝,在陪家人帶孩子,在聚餐KTV或者打游戲。

所以,直播其實是在和這個時間段搶奪人們注意力的各行各業競爭。

直播帶貨這件事,最終總流量一定會出現天花板的。

這是從大的趨勢來說。

然后我們僅從直播帶貨這一個角度來說,流量也很快會變得越來越稀缺。

什么意思?

由于直播帶貨的火爆,薇婭、李佳琦等成為頭部主播的示范效應。

一定會吸引越來越多的人做主播,開通直播帶貨。

再加上,類似于愛逛這樣的直播平臺舉辦這種青年主播創業大賽的活動。

開玩笑說,直播帶貨可能發展成主播比觀眾都多的情況。

所以,直播帶貨也將從重視流量,轉變為重視轉化。

3.如何提高轉化?

既然直播帶貨必然會出現流量天花板,那么,如何幫助商家、幫助主播提高直播帶貨的轉化率,就會越來越重要。

那么應該如何提高直播帶貨的轉化呢?

提高轉化,這就像前文提到的王牌推銷員,每個王牌推銷員都有自己的獨門絕技。

方法1:從經銷商引流蓄客,到直播間轉化爆破。

比如,格力董明珠。

4月24日,董明珠的第一場直播首秀,當天銷售額不到23萬。

但是,到了6月1日,董明珠當天的直播帶貨,累計銷售額高達65.4億元。

從23萬到65.4億元,董明珠是怎么做到的?

首先,格力大量的經銷商會在線下用各種各樣的方法聚集流量。

比如,用地推的方式,在周邊小區擺個攤,加微信就送個桃子。

然后等到,直播的時候,給這些用戶發專屬二維碼,邀請進入直播間。

專屬二維碼可以識別是哪個經銷商帶來的流量,這樣就可以給經銷商分錢。

這本質上是直播分銷的邏輯。

經銷商的價值是引流,而直播間的價值是轉化。

轉化成功之后,給經銷商分錢。

這種方法,你可以說它是,從經銷商引流蓄客,到直播間轉化爆破。

方法2:門店經營維護私域,直播間定期轉化。

第一種方法,可以說是從主播端提高轉換的方法。

那作為直播平臺,就比如愛逛,有沒有什么幫助商家提高轉換率的方法呢?

愛逛朋友舉了個服裝品牌的例子。

他說,假設這個服裝品牌有1000家線下門店,每個門店有上百個微信群,每個門店有10多名銷售人員,每個銷售人員的微信大概都加了3,4千微信好友。

那在這樣的情況下,作為總部,他要怎么辦?

總部就會搞一個非常豪華的直播間,每周請專業主播,直播一到兩次。

而這樣全國的1000多家門店,就把各自的私域流量導到這個直播間里做轉化,而愛逛的軟件也能追溯到是哪個門店帶來的流量。

這樣,流量從哪個門店來,貨就從哪個門店走。

再比如,愛逛還介紹了一個曉芹優選商城的案例。

曉芹優選為每個經銷商開通了一個網店和獨立直播間,總部提供后臺支持。

包括統一商品上架、網店運營、客服咨詢、營銷素材設計,經銷商完全可以自主決定直播頻次、主推商品,并自主策劃直播間的營銷活動。

這樣除了可以提高轉化,提高經銷商收入以外還有另外一個好處,那就是,線上化之后,他們能看到自己的數據了,也了解了經銷商的客戶情況,就可以有針對性為經銷商賦能。

這種方法,就是愛逛這樣的直播平臺可以給商家,尤其是連鎖商家提供的提高轉化方法:總店做好內容,門店經營維護私域,直播間定期轉化。

方法3:私域流量聯盟互換,最大化利用流量。

而為了提高轉化,作為平臺,愛逛的朋友還提到了它們很重要的一個方法。

那就是通過私域流量聯盟互換,最大化利用流量。

什么意思?

比如,你是賣服裝的,通過不斷的經營,你有了一些私域流量。

在你直播的時候,你拉這些私域流量來你的直播間,通過展示商品信息做轉換。

但顧客會疲勞的,她下好單,不可能一直在你直播間啊。

那顧客會怎么樣,在線下他可能會逛逛其他家小飾品店,化妝品店。

那線上呢?

也一樣,在愛逛直播間,用戶通過上滑、下滑,可能切換不同直播間,就像我們看電視要換臺一樣。

這樣,因你而來買服裝的人,很可能買完后,就滑到了化妝品的直播間。

同樣的道理,因買化妝品而來的用戶也可能來到你的直播間。

這本質上是你和化妝品直播間達成了私域流量聯盟,你的流量去了她的直播間,而她的流量來了你的直播間。

這個在線下,我們管這種合作叫異業聯盟。

當然,整個愛逛平臺上不可能只是你和這個化妝品直播間聯盟,還會有很多很多其他直播間。

這所有的直播間,就達成了私域流量聯盟,而且愛逛在推薦上,還會通過一系列算法,給那些主動提供私域流量的商家賦能更多流量聯盟里的流量。

在總流量有天花板的前提下,商家就可以利用愛逛這樣的直播平臺,用私域流量聯盟的方法提高轉化率。

最后的話

最后,關于直播帶貨,很多人認為是紅利,是風口,要趕緊入場,獲取流量。

確實,直播帶貨初期,主播不多,觀眾很多的情況下,確實會有這種供需失衡的紅利。

但是隨著越來越多人涌入,這個紅利也將很快消失。

到那時,直播帶貨很有可能會成為每個做電商的標配,只要你網上開了店,你就應該時不時來一場直播帶貨。

直播也必將從重流量變成重轉化。

具體如何轉化?

作為主播,你可以從經銷商引流蓄客,到直播間轉化爆破;

作為連鎖商家,你也可以借助類似愛逛這樣的直播平臺,做到總店做好內容,門店經營維護私域,直播間定期轉化;

當然你也可以通過愛逛實現私域流量聯盟,提高轉化。

關于提高轉化率,我相信還會有很多方法,我這里就不一一舉例了,歡迎讀到本文的你,可以在留言區說說你的方法。

最后的最后,不得不說,對很多商家來說,2020,確實太難了,線下流量銳減,海外比較亂套。

不過還好,這次,上帝給關上一扇門的同時,打開了一扇窗。

祝福,所有商家,可以借助直播帶貨這波紅利能走出2020,迎來屬于自己的明天。

 

作者:劉潤

來源:劉潤(runliu-pub)

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